只有33岁的虞伟献，却有着多个头衔：大连太钢不锈钢有限公司董事长，大连温州商会副会长、大连市西岗区政协委员、大连金属贸易行业协会常务副会长。3月11日 19日，作为太钢不锈钢产品的代理商，虞伟献与太钢集团领导田晓青一起带领不锈钢专家和销售人员考察了海湾地区的卡塔尔、巴林、沙特阿拉伯、阿联酋四个国家，拜访了海湾国家商工联合会、卡塔尔商工会、皇家规划展览馆、沙特商工会，重点走访了卡塔尔最大的石油管件工厂、沙特最大的石油公司SABIC采购部、石油石化工程公司、海水淡化厂等企业。在向海湾国家客户推介中国产品同时，对海湾市场有了更深入，更直观的了解。

　　“胡主席刚离开沙特达曼石油城不到一个月我们就去了。这次真是不虚此行。海湾市场诱惑力实在是太大了。这块肥肉我们肯定是要吃的，具体的操作模式我们正在运作中。”昨日，从西亚四国刚刚考察回来的虞伟献仍难掩一脸的兴奋。

　　 1

　　金融危机影响小

　　主要依赖石油工业

　　十余天的所见所闻，让虞伟献快成了“海湾通”：海湾国家真的是“富得冒油”。这里有全球石油天然气出口和探明储量名列前茅的沙特、科威特、阿联酋、伊拉克、伊朗、卡塔尔、阿曼、巴林等国。这里主要依赖石油工业，其他工业基础较薄弱，从工业用原料、生产设备和机械到民用物品等等均需进口。我们走过的城市，到处大兴土木，据我们了解，六个国家建筑总额高达两万亿美元。除此之外，这些国家还在大量建设发电厂、海水淡化厂以及采油炼油等项目。仅石化产业一项，每年产业投资就在6000亿到7000亿美元之间。全球正面临的经济危机对海湾地区影响并不大。另一方面，石油需求下降，这也是他们趁机进行更新、改建和扩建的时机。机械设备、建筑材料在海湾六国都有巨大的市场需求。海湾国家的装备制造业能力普遍较低。除飞机、汽车这些美国、日本有较大优势的产品外，中国企业在钢铁、船舶、制冷设备、工程用机械、石油装备及配件等领域的产品和技术已经相当成熟，完全有能力与欧美和日本竞争。大连的轻工民用商品虽然不如我国南方有些城市，但大连是我国装备制造业、石化产业和造船基地，我市的诸多产品都适合出口到那里。这里面向中东，辐射独联体、中欧、东欧、非洲、南亚等地区，又没有高关税反倾销等贸易壁垒。

　　 2

　　异域开拓要抱团

　　更要了解人文风俗

　　兴奋的同时，虞伟献仍不失温州商人的谨慎和冷静。他讲了这样一件事：温州某阀门制造集团在国内算是龙头老大了，在世界上也赫赫有名，产品质量很好。为了进入海湾地区，3年前就开始在迪拜设立办事处，但依然无法打开市场，只好把人撤回来。为什么？就是因为水土不服，对当地的法律法规、经商模式、文化习俗不了解。另外，中国公司同行间缺乏合作共进精神，民营企业和民营企业、国有企业之间恶性竞争竞相压价的现象时有发生。有的中国商户之间互相排挤，有的中国人店铺门前甚至挂出了“谢绝中国人进入”这样有损国格的告示。所以，走出去的中国企业一定要抱团，要心齐，更要充分了解阿拉伯国家的人文背景、文化习俗，并掌握所在国的经济贸易特点、法律、宗教等。日韩和西方公司在这方面就做得比我们好。在做生意的过程中，他们也非常心齐。

　　独资形式在海湾几个国家行不通，这不仅因为办理相关手续十分复杂，也因为有的国家法律所不允许。所以，外国企业和我国先行走出去的企业多采用与当地人合资或合作的方式注册公司。国内企业应捆绑国外的现有中资贸易公司，分工投入，各自承担责任和义务，分享利润。国内的中小型企业可以考虑在少投入的情况下，与海外现成的贸易公司组成战略同盟和实体，把自己的产品直接销售到海外，让自己的售后服务机构直接架设到客户的家门口，这样客户会对企业的产品和信誉都有一个全新的印象和信心。

　　阿拉伯人通常不会严格区分个人生活和工作。做生意更多的是围绕个人关系、家族关系、信任和信誉开展，他们倾向于把个人私事置于其他一切事物之上。因此，把商业关系建立在彼此的友谊和信任之上是极为重要的。如果您在某些方面有朋友或关系，那么规章制度便会低头让路，事情也会即刻办妥。如果合作得好，并发挥合伙人、保人在当地的影响，疏通各种关系，可以使企业在工商注册、税收减免、申请工作、人员居住手续、甚至提供市场信息、提供销售渠道等方面事半而功倍。

　　虞伟献告诉记者，他们这次是应海湾国家商工联合会（FGC－ CC）中国代表处的邀请去海湾四国进行商务考察的。今年1月15日，海湾国家商工联合会中国代表处正式在北京揭牌成立，得到消息，虞伟献立即联系上代表处的首席代表刘家麟，表达了欲通过FGCCC中国代表处在海湾地区的影响力，促进中国企业和大连企业乃至资本与海湾地区的往来和互动的想法，并达成了合作意向。双方将合作的切入口定在世界最大的不锈钢生产企业太原钢铁集团的不锈钢材料和大连造船、石油石化装备业。“海湾地区是我们一直向往的市场，多年来只是苦于欲‘出’无门。有这样一个平台就为我们打开海湾市场架设了桥梁。”谈起下一步打入海湾市场，虞伟献显得信心十足。眼下，他更忙了，“5月份，我还要去一趟，参加在沙特举办的中国石油装备及配件洽淡会。我是温州人，也是大连人，我愿意为大连乃至国内有意开拓海湾市场的企业家牵线搭桥。”

　　考察团成员在刚刚接待过胡锦涛主席访问的沙特皇家管理委员会的会议室里，与官员们就中国企业开拓沙特市场和双向合作进行了洽谈。

　　在海湾国家的城市里，到处都可以看到这样大兴土木的场景。记者王盛波摄